A efectos de determinar los productos potencialmente exportables, la empresa debe comenzar por conocer bien el producto, sus características, su capacidad de producción, la eficiencia de sus procesos de producción, políticas y medidas de gestión. Asimismo, deberá considerar los siguientes puntos:
- El o los mercados a los que se destinará el producto;
- Las ventajas comparativas del producto si las tiene;
- Si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar; si producirá y exportará exclusivamente o, si solo exportará, debiendo comprar las mercancías a terceros productores.
Una vez aclarados estos puntos, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
- Determinar si cuenta con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende exportar. Las materias primas, los productos intermedios, otros insumos y los productos finales, deben obtenerse en condiciones de precio, de oportunidad, confiabilidad y calidad análogas a las de la competencia internacional.
- Establecer si la empresa puede alcanzar la calidad y los volúmenes de los productos requeridos por los mercados objetivos y/o por los patrones internacionales de comercio.
- Tener en cuenta que sólo se puede ofrecer lo que se está en capacidad de producir en forma estable y continua. En el comercio internacional, las demoras o, los incumplimientos parciales o totales en el despacho de las órdenes por volumen y calidad, implican la pérdida casi segura del cliente.
- La empresa debe contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar, dentro de los plazos acordados.
- Asegurarse de que el producto cumpla con las especificaciones y calidad requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.
- Informarse de que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia, esté favorecido por un tratamiento preferencial.
- Verificar que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de otros países.
- Producir un bien con bajas probabilidades de ser desplazado por productos similares de uso alternativo.
Asimismo, los productos con “mercado” o con “potencial exportable” pueden presentar las siguientes características:
- Podría tratarse de productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando.
- Podrían ser productos que el país está exportando actualmente.
- Podría tratarse de productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales.
El exportador deberá tomar conocimiento y analizar ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar tales como volúmenes transados, países importadores, países productores y exportadores, evolución de los precios, tendencias del mercado, calidades exigidas, canales de distribución en los mercados elegidos, entre otros.
Asimismo, el exportador deberá conocer previamente, los aranceles de importación para los productos en los posibles países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importación, normas de embalaje, empaquetado y etiquetado.
Adicionalmente, el exportador deberá investigar si el mercado potencial de destino concede algún tratamiento preferencial al producto originario de Perú (Tratamientos Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo: MERCOSUR, Comunidad Andina, Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI, TLC Perú – Estados Unidos y demás. La información sobre los acuerdos suscritos por el Perú, se encuentra en la web: www.acuerdoscomerciales.gob.pe.
La empresa debe considerar que los mercados extranjeros no son iguales al mercado peruano, que responden a diferentes culturas y factores, y que la investigación previa será una importante herramienta para el empresario, a la hora de elegir su estrategia de marketing hacia el exterior, por lo que no debe desestimar invertir sus recursos en el estudio del mercado.
Texto extraído de la Guía de Capacidades Gerenciales de Comercio Exterior elaborada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. (Enero de 2013). Obtenido de www.mincetur.gob.pe
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